全面系统学习微信营销运营系统搭建，打造完整的微信电商体系
知晓团队规划、管理的方方面面，提升团队整体实战能力
从活动到互动，从引流到转化，学会把握成交关键的细节
数十种一线实战运营经验技巧，省时省力实现高效运营
运营反查快速找出问题所在，有病自医不费成本不费精力
落地计划书加全套实战落地工具，即学即回高效开展微信营销
2014年8月15上海、8月16北京、8月23深圳--------《微信营销高级实战运营系统》
【培训对象】企业的经营者、营销负责人、网络营销人员、企业营销策略制定者及所有营销人员。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。
【培训费用】3200/两人"买一赠一"，单独一人收费1980元
【咨询电话】0755-612-889-07 / 021-312-615-80 / 010-512-95-409
课 程 大 纲
一、微信营销高级实战运营计划
1、运营目标设定（定性/定量，成功最大关键在于确立合适的目标。）
2、运营平台/工具组合（理解/筛选，正确选择平台/工具拒绝盲目。）
3、运营团队规划（招聘/架构，没有好的团队规划就干不出好的运营工作。）
二、微信营销高级实战运营执行
1、平台搭建（万丈高楼从地起，根基打错步步皆错。）
2、团队管理（团队高效管理，全面提升微信营销实战能力。）
3、内容策划（内容为王，内容创作18招，14种标题策划思路。）
4、活动策划（15种实用活动策划方式促进产品销售。）
5、互动策划（互动为皇，引导、驱动、维护粉丝关系。）
6、推广引流（全网推广18招，学会基本功一通百通。）
7、转化成交（说服力9步法，让客户心甘情愿掏钱购买。）
8、客户维护（5种客户两大管理模式，自建微信客户关系管理系统。）
三、微信营销高级实战运营技巧
1、平台运营技巧（玩转微信公众平台不可不懂的技巧。）
2、工具应用技巧（多种工具应用技巧让日常运营工作事半功倍。）
3、自媒体传播技巧（再小的企业和品牌都能建立自媒体。）
4、粉丝主动传播技巧（5招让粉丝主动传播，借助圈子传递强信任。）
四、微信营销高级实战运营反查
1、数据反查（收集、提炼、分析、总结，学会用数据指导运营。）
2、运营反查（干什么？用什么干？谁去干？怎么干？反推看全面抓细节。）
3、资源反查（自身资源投入，外部资源整合，合理规划把资源用到刀刃上。）
4、营销反查（微信营销即服务营销，客户至上不能只说到不做到。）
导师简介 >【马佳彬】
【讲师介绍】
微信实战应用专家、网络营销实战专家。网名：汗马，现居住广东广州。
【主要成就】
企业学习网微信营销高级讲师、企业学习网战略发展顾问、中山大学MBA微信营销讲师、上海交通大学
EMBA总裁班导师、中央人民广播电台经济之声时评嘉宾代表作品：《"马"道微信》、《企业实操微信
八卦图》
【教育背景】
草根创业者，独立IT博客评论员，自媒体人，微信实战应用专家，网络营销实战专家，中央人民广
播电台经济之声时评嘉宾，《前沿讲座》特邀演讲嘉宾，单仁集团移动营销金牌讲师，中特《微信解码》
专家团专家，企业学习网高级讲师，中山大学MBA微信营销讲师；智度行销机构首席讲师。
马老师是多家知名网站的专栏作家，如：Chinaz站长之家，Donews新锐作家、速途网、艾瑞网、易观网、
亿邦动力网和最科技网等。微信营销领域专业排名前四*马老师拥有9年的互联网行业培训经验，先后从事
信息咨询及广告传媒工作。微博营销领域首次提出"灭亡论"。最早涉足研究微信营销，微信营销实战班
网络培训开创者，"微信营销六步思维法"讲师。长期担任业内多家知名IT门户站点写手。其个人博客在
业内拥有比较高的知名度，已被网站运营等专业书籍收录推荐。培训学员数以万计，马老师由于长期亲密
接触网络营销一线，因此，讲解风格生动、贴近实际，更易引起学员共鸣！是最早的微信营销研究及实践
者，在微信营销领域具有完善系统的研究成果。
2014年7月31日星期四
请查收来自 柏 子朗 的信函...
36450276358
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《PMC生产计划及物料控制》主讲：雷卫旭 2014年8月16-17深圳、8月21-22上海
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【课程背景】
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运
作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程
部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，
其制度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、
请购、物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）生产计划与生产进度控制,并谙
熟运用这门管理技术来解决问题，学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩
短制造周期.提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消
除物流过程中的非增值活动。
----------------------------------------------------------------
【课程收益】
建立制定完善的生产与物控运作体系;
提升准时交货和降低库存成本30%;
预测及制定合理的短、中、长期销售计划;
达成公司策略管理目标;
对自身的生产能力和负荷预先进行详细分析;
并建立完善产品数据机制;
协助公司建立产品工程数据;
生产前期做好完整的生产排程和周生产计划;
提高备料准确率, 锁定生产计划不变。
配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料;
完善降低物料损耗机制和停工待料工时;
对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调;
缩短生产周期,提高企业竞争力;
----------------------------------------------------------------
【课程大纲】
第一室:銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理
第二室銷售計划/生产计划控制流程--- order management-（包括项目计划）
第三室一级主生产计划/二级生产计划进度控制---- order delivery management
第四室 物流计划跟进与存量管制
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-
通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
实践/活用所学五步骤
----------------------------------------------------------------
温馨提示: 本 课 程 更 详 细 课 程 大 纲 请 来 电 询 问
0755-6128,8907 / 021-3126,1580 / 010-5129,5409 / 020-6113,3775
培训费用: 3,8,0,0元/2天/1人
学 习 对 象: 高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。
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8:55:59
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《PMC生产计划及物料控制》主讲：雷卫旭 2014年8月16-17深圳、8月21-22上海
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【课程背景】
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运
作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程
部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，
其制度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、
请购、物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）生产计划与生产进度控制,并谙
熟运用这门管理技术来解决问题，学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩
短制造周期.提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消
除物流过程中的非增值活动。
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【课程收益】
建立制定完善的生产与物控运作体系;
提升准时交货和降低库存成本30%;
预测及制定合理的短、中、长期销售计划;
达成公司策略管理目标;
对自身的生产能力和负荷预先进行详细分析;
并建立完善产品数据机制;
协助公司建立产品工程数据;
生产前期做好完整的生产排程和周生产计划;
提高备料准确率, 锁定生产计划不变。
配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料;
完善降低物料损耗机制和停工待料工时;
对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调;
缩短生产周期,提高企业竞争力;
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【课程大纲】
第一室:銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理
第二室銷售計划/生产计划控制流程--- order management-（包括项目计划）
第三室一级主生产计划/二级生产计划进度控制---- order delivery management
第四室 物流计划跟进与存量管制
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-
通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
实践/活用所学五步骤
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温馨提示: 本 课 程 更 详 细 课 程 大 纲 请 来 电 询 问
0755-6128,8907 / 021-3126,1580 / 010-5129,5409 / 020-6113,3775
培训费用: 3,8,0,0元/2天/1人
学 习 对 象: 高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。
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8:55:59
白天鹅宾馆
《销售精英技能提升训练营》2014年8月09-10北京、8月16-17上海、8月30-31深圳
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具
【培训费用】限 时 特价1980元/2天/1人
【咨询电话】0755-612.88.907 / 021-312.615.80 / 010-512.954.09 / 020-611.33.775
【课程收益】
通过两天课程的学员，能够使学员:
学习自我激励，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态的六大心态；
掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧；
掌握销售机会管理十一项核心要素；
关注与客户建立信任的N个关键点，并能够采取有效行动；
针对三类客户客户需求，进行有效的探寻与引导；
掌握有效处理客户异议的3大策略与6大流程。
【课程特色】
前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机
会，现场消化
导师简介 >【梁辉】-- 营销实战训练专家
【教育背景】
PTT国际职业训练协会认证培训师;一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。培训企业1000余家、学员超过8万人；满意度高达95%以上
曾任：
泰康人寿广州分公司营销总监;广州华润电器销售部副总;
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监;
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾
任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）,组建销售部，任销售部副总，两年
时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任
职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副
总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承"从工作中来，能回工作中去"的简
单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将
学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
课程大纲:如 需 了 解 更 详 细 内 容 请 来 电 咨 询
第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态
学员收益：心有多远，路有多远，心态决定成败！
第二单元 客户心理认知
学员收益：知己知彼百战不殆，了解客户是服务客户的第一步！
第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作
学员收益：凡事预则立，不预则废！做好销售机会管理。
第四单元 如何建立与客户的信任关系
学员收益：如何和客户建立信任关系
第五单元 客户需求的探寻与引导
学员收益：掌握如何准确探寻和把握客户需求的技巧
第六单元 如何推荐产品——价值塑造的黄金法则
第七单元 有效处理客户异议——问题的处理与成交
学员收益：掌握有效处理客户异议的3大策略与6大流程，能够有效处理客户异议
第八单元：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
学员收益：客户至上，为客户着想
2014年7月30日星期三
2014年7月28日星期一
2014年7月26日星期六
2014年7月25日星期五
2014年7月23日星期三
喜来登大酒店
《销售主管2天强化训练营》
【主讲：何炜东】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月26-27深圳、8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳、
【培训对象】被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】原价3800元，特价2980元/2天/1人
【咨询电话】0755-61288*907 / 021-31261.580 / 010-51295*409 / 020-61-133775
课程简介 >
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主
管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、
焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强
化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 作为销售主管，我当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
【课程收益】
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
"【课程特色】
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。"
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
导师简介 >【何炜东】
实战型销售管理培训专家
【实战经验】
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的
感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏
等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团
队辅导顾问。
【授课风格】
以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
注重受训人员的感悟及参与；
培训风格深入浅出、条理清晰；
课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
" ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
"
【主讲：何炜东】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月26-27深圳、8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳、
【培训对象】被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】原价3800元，特价2980元/2天/1人
【咨询电话】0755-61288*907 / 021-31261.580 / 010-51295*409 / 020-61-133775
课程简介 >
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主
管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、
焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强
化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 作为销售主管，我当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
【课程收益】
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
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1. 得到市场验证的课程才是好课程！
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2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
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-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。"
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
导师简介 >【何炜东】
实战型销售管理培训专家
【实战经验】
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的
感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏
等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团
队辅导顾问。
【授课风格】
以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
注重受训人员的感悟及参与；
培训风格深入浅出、条理清晰；
课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
" ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
"
2014年7月21日星期一
米高梅大酒店
《销售主管2天强化训练营》
【主讲：何炜东】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月26-27深圳、8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳、
【培训对象】被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】原价3800元，特价2980元/2天/1人
【咨询电话】0755-61288*907 / 021-31261.580 / 010-51295*409 / 020-61-133775
课程简介 >
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主
管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、
焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强
化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 作为销售主管，我当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
【课程收益】
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
"【课程特色】
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。"
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
导师简介 >【何炜东】
实战型销售管理培训专家
【实战经验】
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的
感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏
等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团
队辅导顾问。
【授课风格】
以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
注重受训人员的感悟及参与；
培训风格深入浅出、条理清晰；
课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
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【主讲：何炜东】
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【培训时间】2014年7月26-27深圳、8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳、
【培训对象】被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】原价3800元，特价2980元/2天/1人
【咨询电话】0755-61288*907 / 021-31261.580 / 010-51295*409 / 020-61-133775
课程简介 >
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主
管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、
焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强
化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 作为销售主管，我当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
【课程收益】
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
"【课程特色】
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。"
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
导师简介 >【何炜东】
实战型销售管理培训专家
【实战经验】
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的
感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏
等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团
队辅导顾问。
【授课风格】
以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
注重受训人员的感悟及参与；
培训风格深入浅出、条理清晰；
课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
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Dear tdu7cuvr9l.0942
tdu7cuvr9l.0942 您好。
附件中的内容如何打造高效的研发团队
希望能帮助到您的工作
祝您工作顺利，身体健康
kojkn5
裴凌荷%{CU
z90l1RRENT_TIME}
Pamela
有自己的人生观和价值观。出现问题可以忍让并寻求解决，但是触及原则，要保持自己原则。丧失原则会让你失去生活的目的。
《成功的产品经理——产品经理的野蛮成长》
【主讲：Charles】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月24-25深圳、7月28-29北京
8月21-22北京、8月25-26深圳
【培训对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总
监、产品经理/项目经理、PMO（项目管理办公室）成员、市场总监、技术支持总监等。
【授课方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
【培训费用】4300元/2天/2人 ,单独一人2800元
【咨询电话】0755-6128^8907 / 021-31261-580 / 010-51/295409 / 020-611.33775
课程简介 >
【课程背景】
在为国内很多科技企业服务的过程中，发现企业中普遍存在如下问题：
*产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的不少，但赚钱的产品
屈指可数
*产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有
优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住
*几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员手中，公司神经末
梢与大脑失去联系
*了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责，缺少完备的需求收集、汇总
分析机制
*把销售驱动误以为是市场驱动，销售人员反馈的需求往往是短期行为、而且很个性化，研发总是被……
这些短平快的个性化需求驱动的团团转，还被老板骂"你们这帮笨蛋，怎么搞不出几个拳头产品出
来？"……
当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候，必须突破的一个瓶颈就是公司产品经理的培养，
因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节，是直接面向客户、带领团队创造价值的领军人物，
因此产品经理个人及其所率领的团队的能力往往决定了该产品在市场上的竞争力。然而，很多发展中
的企业在构建产品管理体系和培养产品经理的过程中却面临很多困惑，比如：
1.产品经理该如何定位？其职责是什么？
2.产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3.如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4.如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
5.如何策划有竞争力的差异化产品？
6.如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现？
7.如何把新产品成功的推向市场？
8.如何避免产品经理沦落成"问题经理"？
9.如何实现产品经理从"单挑"模式向"打群架"模式的转变？
10.如何构建适合产品经理成长的优良土壤？
……
基于以上典型问题，我们结合大量的培训和咨询案例，并不断总结，从而推出该课程，案例、模板、
经验、教训、学员分享等贯穿全课程。
【培训收益】
1.了解产品经理产生的背景、时机
2.了解不同时期、不同行业的产品经理定位、职责、素质、能力要求
3.理解产品经理、项目经理、市场经理的关键区别以及相应的组织运作
4.理解产品经理的核心能力是如何折腾出来的
5.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法
6.掌握产品经理如何有效的监管产品开发过程而不需要过度陷入的方法
7.掌握新产品上市管理的方法，确保营销团队顺利接手新产品的销售
8.掌握产品生命周期管理的基本方法和决策机制，把脉产品的退市时机
9.了解业界如何培养产品经理的方法
10.分享讲师５0多个咨询项目的产品管理和产品经理队伍建设的案例资料（流程、制度、模板、样例……）
导师简介 >【Charles】
研发管理咨询资深顾问
国家发改委创新管理培训中心特邀讲师
清华大学国际工程项目管理研究院特邀讲师
【专业背景】
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品策划、产品研发、产品中试、产品服务等领域的实
践与管理经验。从事过产品设计与开发、NPI、项目经理、产品经理、研发管理部经理、企业管理顾问
等职务；
曾在国内某著名通信设备公司工作过７年（97～04），期间与国际顶尖咨询顾问一起工作，作为
核心成员全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并作为产品经理主导了某产品线多个大型项
目的产品设计、开发、中试、转产与上市工作。
【研发管理咨询经验】
7年的研发管理咨询经验，主导了20多个研发管理咨询项目，项目范围涉及到市场需求、产品规划、产
品开发、产品决策、技术评审、技术开发、研发组织、研发绩效、技术任职资格、项目管理、变更管
理、知识管理、研发IT规划等领域。典型客户如下：
1)科达通信
2)OPPO
3)TCL家网事业部
4)苏州金龙
5)宇通重工
6)京信集团
7)福建敏讯
8)中电集团某军品研究所
【研发管理培训经验】
曾为中国空间技术研究院、南瑞科技、TCL集团、长虹集团、OPPO、同方威视、宝钢集团、中国移动、
大唐电信、上海电信、陕鼓集团、科达通信、中电集团、威创科技、和记奥普泰、国人通信、京信科
技、天碁科技、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇龙通信、聚光科技、绿
盟科技、天津内燃机研究所、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、特变电工、思源电器、美的集团、海
尔集团、海信集团、普天集团、福建敏讯、国光电子、苏州金龙、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、
东风汽车、威科姆、同洲电子、科立讯、新北洋、光迅科技、沈阳机床、瑞斯康达、佳讯飞鸿、浪潮
集团、威胜电子、京城控股、联想集团、迈瑞医疗、华大电子、上海华虹、联芯科技、旋极科技、畅
通科技、长城软件、九院、天地奔牛、阳天电子、清华机械、方正集团、研祥智能、烟台万华、东方
电子、东方通信、美菱、科大讯飞、万峰石材、万家乐、泛仕达、远光软件、优特等近500家企业提供
了专业的研发管理培训。
课程大纲
一、案例分析：成长的烦恼
1.成长过程中存在的问题
2.产品经理成长的三个步骤
3.实现角色转变过程中的痛苦蜕变
4.成功的产品经理给公司带来的收益
二、产品经理的定位、职责与能力要求
1.产品经理的定位选择（与公司发展时期、规模、行业、产品特点相关）
1）产品全生命周期的管理（产品/产品线经理，产品/产品线总监）
2）产品策划（产品策划经理）
3）产品开发（产品开发经理）
4）产品推广（产品行销/推广经理与产品维护经理）
5）研讨：分享学员公司产品经理的定位
2.产品经理的能力要求
1）应该具备的知识和技能
2）产品经理的任职资格标准
3）产品经理的资格认证
4）产品经理的培养途径和职业晋升通道
5）模板分享：产品经理素质模型及任职资格标准
3.产品全生命周期管理业务框架
1）产品战略管理
2）产品规划管理
3）市场需求管理
4）产品开发管理
5）技术开发管理
6）研发项目管理
7）产品运营管理
8）产品运作支撑体系（流程、组织、IT）
9）模板分享：产品经理工作手册
三、产品经理的核心业务之一：产品规划
1.市场细分
1)为什么要细分市场？
2)市场细分的八种方法
3)细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）
4)各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5)各细分市场主流产品的SWOT分析
6)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）
7)细分市场策略分析
8)模板分享：细分市场描述模板
2.目标市场的确定
1)判断市场潜力
2)产品竞争力分析
3)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）
4)客户价值分析
5)产品组合分析
6)企业扩张策略（产品线与市场扩张）
7)评估选定的目标市场有多少胜算的把握？
3.市场需求
1)市场需求、产品需求、设计需求的关系
2)市场需求的收集
a.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
b.需求收集需要注意的问题
c.需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、
高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）
d.模板分享：原始需求模板
3)市场需求分析
a.市场需求的$APPEALS模型
b.确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
c.客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）
d.与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势
e.基于竞争分析的需求调整、差异化策略
f.市场需求规格书的形成
g.模板分享：市场需求管理流程与模板
4.产品路标规划
1)路标规划的输出（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
2)产品路标规划过程
a.技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
b.产品平台的形成过程
c.产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
d.产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
e.制定产品开发任务书
f.模板分享：产品路标规划流程
g.模板分享：产品路标规划报告模板
h.模板分享：产品开发任务书模板
3)产品路标规划决策与立项评审
a.决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
b.决策标准（评审关键要素）
c.分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
四、产品经理的核心业务之二：产品开发管理
1.产品开发团队的构成
1）贯穿全流程的产品开发团队的构成
2）产品开发团队成员的角色构成及相应职责
3）产品经理如何保证产品开发团队高效运作
2.产品开发的结构化流程
1）结构化的产品开发流程的特点
2）产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作
3）产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点
4）实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动
3.产品开发的决策评审机制
1）产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色
2）产品经理如何参与决策
3）实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告
4.产品开发的过程的项目管理
1）产品经理在如何监控整个项目的研发进展
2）产品经理如何协调与项目经理之间的关系
3）产品开发过程中的突发事件如何处理
4）实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点
5.演练与问题讨论
五、产品经理的核心业务之三：产品上市
1.产品经理如何整体把控产品的上市节奏
2.产品上市的策略：先"营"后"销"
1）如何理解营的工作
2）如何理解销的工作
3）营和销之间的关系
3.新产品上市流程
1）新产品上市流程中各环节的主要活动
2）发布策略
3）发布准备
4）正式发布
5）发布计划的执行与监控
4.新产品上市的支撑体系
1）产品上市"一纸禅"
2）产品的命名管理
3）产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段）
4）产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
5）产品上市的效果评估
6）对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
7）新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
8）产品上市的"151"策略
9）模板分享：新产品上市计划模板
六、产品经理的培养
1.常用的产品经理培养方法
1）岗位轮换、自我批判、导师制、参加学习
2.产品经理培养方法――资源池
3.资源池的概念
4.建立资源池的目的与原则
5.资源池的运作流程
1）产品经理的筛选
2）产品经理的面试
3）产品经理候选人的培养
4）候选人的资格认定
5）资源池的运作机构及职责
6.实例讲解：产品经理资源池的建设过程和运作机制
" ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
"
《成功的产品经理——产品经理的野蛮成长》
【主讲：Charles】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月24-25深圳、7月28-29北京
8月21-22北京、8月25-26深圳
【培训对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总
监、产品经理/项目经理、PMO（项目管理办公室）成员、市场总监、技术支持总监等。
【授课方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
【培训费用】4300元/2天/2人 ,单独一人2800元
【咨询电话】0755-6128^8907 / 021-31261-580 / 010-51/295409 / 020-611.33775
课程简介 >
【课程背景】
在为国内很多科技企业服务的过程中，发现企业中普遍存在如下问题：
*产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的不少，但赚钱的产品
屈指可数
*产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有
优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住
*几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员手中，公司神经末
梢与大脑失去联系
*了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责，缺少完备的需求收集、汇总
分析机制
*把销售驱动误以为是市场驱动，销售人员反馈的需求往往是短期行为、而且很个性化，研发总是被……
这些短平快的个性化需求驱动的团团转，还被老板骂"你们这帮笨蛋，怎么搞不出几个拳头产品出
来？"……
当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候，必须突破的一个瓶颈就是公司产品经理的培养，
因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节，是直接面向客户、带领团队创造价值的领军人物，
因此产品经理个人及其所率领的团队的能力往往决定了该产品在市场上的竞争力。然而，很多发展中
的企业在构建产品管理体系和培养产品经理的过程中却面临很多困惑，比如：
1.产品经理该如何定位？其职责是什么？
2.产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3.如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4.如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
5.如何策划有竞争力的差异化产品？
6.如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现？
7.如何把新产品成功的推向市场？
8.如何避免产品经理沦落成"问题经理"？
9.如何实现产品经理从"单挑"模式向"打群架"模式的转变？
10.如何构建适合产品经理成长的优良土壤？
……
基于以上典型问题，我们结合大量的培训和咨询案例，并不断总结，从而推出该课程，案例、模板、
经验、教训、学员分享等贯穿全课程。
【培训收益】
1.了解产品经理产生的背景、时机
2.了解不同时期、不同行业的产品经理定位、职责、素质、能力要求
3.理解产品经理、项目经理、市场经理的关键区别以及相应的组织运作
4.理解产品经理的核心能力是如何折腾出来的
5.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法
6.掌握产品经理如何有效的监管产品开发过程而不需要过度陷入的方法
7.掌握新产品上市管理的方法，确保营销团队顺利接手新产品的销售
8.掌握产品生命周期管理的基本方法和决策机制，把脉产品的退市时机
9.了解业界如何培养产品经理的方法
10.分享讲师５0多个咨询项目的产品管理和产品经理队伍建设的案例资料（流程、制度、模板、样例……）
导师简介 >【Charles】
研发管理咨询资深顾问
国家发改委创新管理培训中心特邀讲师
清华大学国际工程项目管理研究院特邀讲师
【专业背景】
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品策划、产品研发、产品中试、产品服务等领域的实
践与管理经验。从事过产品设计与开发、NPI、项目经理、产品经理、研发管理部经理、企业管理顾问
等职务；
曾在国内某著名通信设备公司工作过７年（97～04），期间与国际顶尖咨询顾问一起工作，作为
核心成员全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并作为产品经理主导了某产品线多个大型项
目的产品设计、开发、中试、转产与上市工作。
【研发管理咨询经验】
7年的研发管理咨询经验，主导了20多个研发管理咨询项目，项目范围涉及到市场需求、产品规划、产
品开发、产品决策、技术评审、技术开发、研发组织、研发绩效、技术任职资格、项目管理、变更管
理、知识管理、研发IT规划等领域。典型客户如下：
1)科达通信
2)OPPO
3)TCL家网事业部
4)苏州金龙
5)宇通重工
6)京信集团
7)福建敏讯
8)中电集团某军品研究所
【研发管理培训经验】
曾为中国空间技术研究院、南瑞科技、TCL集团、长虹集团、OPPO、同方威视、宝钢集团、中国移动、
大唐电信、上海电信、陕鼓集团、科达通信、中电集团、威创科技、和记奥普泰、国人通信、京信科
技、天碁科技、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇龙通信、聚光科技、绿
盟科技、天津内燃机研究所、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、特变电工、思源电器、美的集团、海
尔集团、海信集团、普天集团、福建敏讯、国光电子、苏州金龙、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、
东风汽车、威科姆、同洲电子、科立讯、新北洋、光迅科技、沈阳机床、瑞斯康达、佳讯飞鸿、浪潮
集团、威胜电子、京城控股、联想集团、迈瑞医疗、华大电子、上海华虹、联芯科技、旋极科技、畅
通科技、长城软件、九院、天地奔牛、阳天电子、清华机械、方正集团、研祥智能、烟台万华、东方
电子、东方通信、美菱、科大讯飞、万峰石材、万家乐、泛仕达、远光软件、优特等近500家企业提供
了专业的研发管理培训。
课程大纲
一、案例分析：成长的烦恼
1.成长过程中存在的问题
2.产品经理成长的三个步骤
3.实现角色转变过程中的痛苦蜕变
4.成功的产品经理给公司带来的收益
二、产品经理的定位、职责与能力要求
1.产品经理的定位选择（与公司发展时期、规模、行业、产品特点相关）
1）产品全生命周期的管理（产品/产品线经理，产品/产品线总监）
2）产品策划（产品策划经理）
3）产品开发（产品开发经理）
4）产品推广（产品行销/推广经理与产品维护经理）
5）研讨：分享学员公司产品经理的定位
2.产品经理的能力要求
1）应该具备的知识和技能
2）产品经理的任职资格标准
3）产品经理的资格认证
4）产品经理的培养途径和职业晋升通道
5）模板分享：产品经理素质模型及任职资格标准
3.产品全生命周期管理业务框架
1）产品战略管理
2）产品规划管理
3）市场需求管理
4）产品开发管理
5）技术开发管理
6）研发项目管理
7）产品运营管理
8）产品运作支撑体系（流程、组织、IT）
9）模板分享：产品经理工作手册
三、产品经理的核心业务之一：产品规划
1.市场细分
1)为什么要细分市场？
2)市场细分的八种方法
3)细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）
4)各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5)各细分市场主流产品的SWOT分析
6)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）
7)细分市场策略分析
8)模板分享：细分市场描述模板
2.目标市场的确定
1)判断市场潜力
2)产品竞争力分析
3)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）
4)客户价值分析
5)产品组合分析
6)企业扩张策略（产品线与市场扩张）
7)评估选定的目标市场有多少胜算的把握？
3.市场需求
1)市场需求、产品需求、设计需求的关系
2)市场需求的收集
a.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
b.需求收集需要注意的问题
c.需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、
高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）
d.模板分享：原始需求模板
3)市场需求分析
a.市场需求的$APPEALS模型
b.确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
c.客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）
d.与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势
e.基于竞争分析的需求调整、差异化策略
f.市场需求规格书的形成
g.模板分享：市场需求管理流程与模板
4.产品路标规划
1)路标规划的输出（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
2)产品路标规划过程
a.技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
b.产品平台的形成过程
c.产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
d.产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
e.制定产品开发任务书
f.模板分享：产品路标规划流程
g.模板分享：产品路标规划报告模板
h.模板分享：产品开发任务书模板
3)产品路标规划决策与立项评审
a.决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
b.决策标准（评审关键要素）
c.分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
四、产品经理的核心业务之二：产品开发管理
1.产品开发团队的构成
1）贯穿全流程的产品开发团队的构成
2）产品开发团队成员的角色构成及相应职责
3）产品经理如何保证产品开发团队高效运作
2.产品开发的结构化流程
1）结构化的产品开发流程的特点
2）产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作
3）产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点
4）实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动
3.产品开发的决策评审机制
1）产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色
2）产品经理如何参与决策
3）实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告
4.产品开发的过程的项目管理
1）产品经理在如何监控整个项目的研发进展
2）产品经理如何协调与项目经理之间的关系
3）产品开发过程中的突发事件如何处理
4）实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点
5.演练与问题讨论
五、产品经理的核心业务之三：产品上市
1.产品经理如何整体把控产品的上市节奏
2.产品上市的策略：先"营"后"销"
1）如何理解营的工作
2）如何理解销的工作
3）营和销之间的关系
3.新产品上市流程
1）新产品上市流程中各环节的主要活动
2）发布策略
3）发布准备
4）正式发布
5）发布计划的执行与监控
4.新产品上市的支撑体系
1）产品上市"一纸禅"
2）产品的命名管理
3）产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段）
4）产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
5）产品上市的效果评估
6）对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
7）新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
8）产品上市的"151"策略
9）模板分享：新产品上市计划模板
六、产品经理的培养
1.常用的产品经理培养方法
1）岗位轮换、自我批判、导师制、参加学习
2.产品经理培养方法――资源池
3.资源池的概念
4.建立资源池的目的与原则
5.资源池的运作流程
1）产品经理的筛选
2）产品经理的面试
3）产品经理候选人的培养
4）候选人的资格认定
5）资源池的运作机构及职责
6.实例讲解：产品经理资源池的建设过程和运作机制
" ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
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2014年7月20日星期日
乐满地度假酒店
拿出男子汉的勇气，闯过来。
《客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略》
【主讲：王成】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月26-27深圳
【培训对象】销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及
其他领域的管理人员。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】3800元/2天/1人，
【咨询电话】0755-612$88907 021-3126*1580 010-512-95409 020-611.33775
课程简介 >
【课程背景】
■ 市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。
■ 公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。
■ 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。
■ 要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。"
【课程目标】
■ 评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
■ 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
■ 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
■ 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
■ 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
■ 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
■ 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
■ 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
■ 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
【课程收益】
"通过本课程你将能够：
■ 从全局的角度系统地洞察关键客户管理
■ 为公司制定一个成功的关键客户管理方案
■ 全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
■ 更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
■ 在公司内部建立赢得关键客户的联盟
■ 区别竞争对手并获得有利的竞争优势
■ 影响采购决策团队的偏好来实现销售
■ 进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺"
课程大纲
第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected Value
■ 普通客户、大客户、关键客户的区别
■ 关键客户的核心价值
■ 如何赢得关键客户的最佳实践
■ 关键客户期望的价值与公司能力的匹配
■ 实现关键客户期望价值的思路与流程
■ 小组讨论：聆听关键客户的声音
■ 客户与供应商之间的博弈
■ 自我检测：客户眼中的"你"和公司
■ 关键客户销售艺术的演变趋势
■ 客户管理和销售有何变化？
■ 关键客户销售的艺术与科学
■ 成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones
■ 关键客户的购买起因、流程与变化分析
■ 关键客户的购买流程与销售的切入
■ 优秀关键客户经理的最佳实践如何？
■ 最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
■ 实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
■ 通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
■ 自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
■ 行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills
■ 技巧一：探索
"n 探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务"
"n 案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战"
"n 训练教导：以价值为导向的提问技巧"
"n 达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平"
"n 行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧二：联盟
"n 内部联盟的积极结果和消极结果对比"
"n 关键客户管理内部联盟的组织和结构"
"n 关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别"
"n 内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟"
"n 达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平"
"n 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧三：定位
"n 关键客户定位的重要原则和要素"
"n 我们应该如何前瞻性定位我们自己"
"n 关键客户管理高中低层的定位区别"
"n 我们的优势和价值的前后期定位的侧重点"
"n 达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平"
"n 综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题"
"n 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧四：差异化
"n 差异化最重要的三大成功要素"
"n 获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势"
"n 行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧五：融会贯通，四技合一
"n 四个技巧的时间循环和相互的转化"
"n 灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一"
第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer Relationship
■ 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
■ 诊断当前的关键客户关系和问题
■ 正确定位关键客户的关系和预期结果
■ 制定目标和计划来修正关键客户关系
■ 关系重塑，做到"层高、面广、关系深"
■ 小组讨论：赢得关键客户的正确关系
第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value Proposition
■ 独特方案必须满足的六个维度
■ 独特价值方案的框架和内容
■ 独特价值方案的内在逻辑
■ 实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
■ 现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation
■ 剖析传统销售演讲的问题
■ 关键演讲对象的驱动和需求分析
■ 关键演讲的结构和逻辑和重点
■ 演讲的时机选择和铺垫设置
■ 关键信息的传递，预期目标的达成
■ 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
■ 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
" ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
"
《客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略》
【主讲：王成】
报名详情 >
【培训时间】2014年7月26-27深圳
【培训对象】销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及
其他领域的管理人员。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】3800元/2天/1人，
【咨询电话】0755-612$88907 021-3126*1580 010-512-95409 020-611.33775
课程简介 >
【课程背景】
■ 市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。
■ 公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。
■ 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。
■ 要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。"
【课程目标】
■ 评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
■ 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
■ 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
■ 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
■ 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
■ 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
■ 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
■ 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
■ 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
【课程收益】
"通过本课程你将能够：
■ 从全局的角度系统地洞察关键客户管理
■ 为公司制定一个成功的关键客户管理方案
■ 全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
■ 更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
■ 在公司内部建立赢得关键客户的联盟
■ 区别竞争对手并获得有利的竞争优势
■ 影响采购决策团队的偏好来实现销售
■ 进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺"
课程大纲
第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected Value
■ 普通客户、大客户、关键客户的区别
■ 关键客户的核心价值
■ 如何赢得关键客户的最佳实践
■ 关键客户期望的价值与公司能力的匹配
■ 实现关键客户期望价值的思路与流程
■ 小组讨论：聆听关键客户的声音
■ 客户与供应商之间的博弈
■ 自我检测：客户眼中的"你"和公司
■ 关键客户销售艺术的演变趋势
■ 客户管理和销售有何变化？
■ 关键客户销售的艺术与科学
■ 成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones
■ 关键客户的购买起因、流程与变化分析
■ 关键客户的购买流程与销售的切入
■ 优秀关键客户经理的最佳实践如何？
■ 最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
■ 实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
■ 通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
■ 自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
■ 行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills
■ 技巧一：探索
"n 探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务"
"n 案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战"
"n 训练教导：以价值为导向的提问技巧"
"n 达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平"
"n 行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧二：联盟
"n 内部联盟的积极结果和消极结果对比"
"n 关键客户管理内部联盟的组织和结构"
"n 关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别"
"n 内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟"
"n 达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平"
"n 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧三：定位
"n 关键客户定位的重要原则和要素"
"n 我们应该如何前瞻性定位我们自己"
"n 关键客户管理高中低层的定位区别"
"n 我们的优势和价值的前后期定位的侧重点"
"n 达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平"
"n 综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题"
"n 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧四：差异化
"n 差异化最重要的三大成功要素"
"n 获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑"
"n 自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势"
"n 行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平"
■ 技巧五：融会贯通，四技合一
"n 四个技巧的时间循环和相互的转化"
"n 灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一"
第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer Relationship
■ 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
■ 诊断当前的关键客户关系和问题
■ 正确定位关键客户的关系和预期结果
■ 制定目标和计划来修正关键客户关系
■ 关系重塑，做到"层高、面广、关系深"
■ 小组讨论：赢得关键客户的正确关系
第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value Proposition
■ 独特方案必须满足的六个维度
■ 独特价值方案的框架和内容
■ 独特价值方案的内在逻辑
■ 实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
■ 现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation
■ 剖析传统销售演讲的问题
■ 关键演讲对象的驱动和需求分析
■ 关键演讲的结构和逻辑和重点
■ 演讲的时机选择和铺垫设置
■ 关键信息的传递，预期目标的达成
■ 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
■ 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
" ❤ 温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
"
2014年7月16日星期三
tdu7cuvr9l.0942 企业如何更好的与互联网接轨
阿里创新与电商实战班
【时间地点】 2015年7月30-8月2日 杭州
【参加对象】 传统企业掌门人、电商企业负责人、电商团队管理者、电商运营人员与有志于淘宝/天猫开店等人士。
【授课方式】 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【学习费用】8800元/人
1、费用包括课程费用、讲义、资料、茶歇费用、参访大巴费用、西湖茶庄费用；
2、学员食宿及往返杭州交通费用学员自理。（代收食宿费1000元，3晚标双，6正餐，如需入住单间，需
补600元/人）
3、学员本人可以享受免费复训机会（每期阿里实战班开放5个复训名额）
报3个送1个免费名额。强烈建议企业老总带领电商运营负责人共同参加，若单家企业报名3人以上赠 送1个免费学习名额。
垂·询·热·线：021-31006787、0755-61280006、010-51299910
QQ/： 320588808 值·班·手·机：18918958501 许先生
《阿里创新/淘宝电商实战班》（仅限35位）
参访企业：
互联网时代，老板思维需要变了！
马云：
"变革很痛苦，但是如果现在不变革，未来可能连痛苦的机会都没有了
● 企业电商要做好，关键看老板思路！
思路决定出路，格局决定结局，绝大部分电商企业发展不好，关键原因是老板没看清楚、想明白！
● 如今网络流量越来越贵，怎么办？
平台越来越集中，淘宝天猫流量越来越贵，新卖家怎么办？如何获得流量？线上如何吸引和留住客户？
● 移动电商来势凶猛，怎么玩？
移动互联是发展大势，传统企业与在线电商是顺势而为还是择机而动，如何少走弯路？
实战班背景：
你知道的事实：
1、2014年双11，淘宝联手天猫24小时销售571亿，手机端成交243亿。
2、2014双11小米当日交易额15.6亿。其中超20家传统企业电商成交过亿。
3、网络坚果销售奇迹"三只松鼠"2013年1月单月销售额超过2200万,年度销售额过3亿。
4、你可能听到了太多有关淘宝与天猫的神话。告诉你做淘宝与天猫有着多少机会与财富。可是，他们并没
有告诉你，还有很多人死在了做淘宝与天猫的路上。
你不知道的事实：
1、淘宝集市店有600多万卖家，真正赚钱的不足30万，仅占5%的比例。
2、天猫商城店，6万多卖家，不亏本的，不足10%。双十一当天，1%的商家占了90%以上的交易额！
2015已来，Are You Ready？
来吧，参加阿里实战班，感受阿里创新模式，学习电商运营三板斧。
全新战术：剖析如何借助电商开辟"蓝海"
> 楼兰蜜语网上卖新疆大枣，如何卖到一年5个亿？
> 两位云南女孩如何将裂帛（女装品牌）一年卖8亿？
> 小米手机如何在双十一当天销售15.6亿？
> 传统企业借力电商该从何下手？有哪些必杀技？
为什么选择阿里/淘宝？
阿里巴巴—全球第一，裂变发展
2014年阿里美国成功上市，从18人到3万人，从50万起家到如今市值超2500亿美金，从中国第一家盈利网站
到全球最大电子商务网站，阿里如何步步为营，用15年缔造了世界企业发展史的奇迹。
阿里巴巴—创新思维，七剑合一
2013年马云将阿里划分为淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际、阿里小企业和阿里云七大事业群，业界称
为"七剑下天山"。
淘宝天猫—电商趋势，势不可挡
2014．11．11，淘宝网联手天猫打造的"双十一购物狂欢节"创造出惊人的571亿销售神话，再一次创造了
中国奇迹，也创造了世界营销史上的奇迹。
我能收获什么？
1、零距离感受阿里武侠文化与自由开放的办公空间
2、系统了解阿里如何进行文化创新/战略创新/营销创新
3、解析握传统企业借力电商具体步骤与实施方法
4、资深电商专家点评自身企业淘宝/天猫店铺
讲师介绍：
叶老师 淘宝大学总裁班 特聘讲师
叶老师 电商分销运营管理专家，淘宝大学总裁班特聘讲师，阿里巴巴集团特聘讲师，淘宝大学2013年第二季度"最受欢迎讲师"，福建省龙岩市电子产业商会副秘书长。曾任：联想移动通信有限公司首席培训师，福建茶花家居用品股份有限公司 电商渠道总监等。淘宝大学电商系列教程丛书《电商流程化管理》作者之一
马老师 淘宝/天猫商家资深导师
马老师专注于为淘宝/天猫商家提供电商运营顾问工作，对于中国电子商务和移动电商有着深入的理解与体验，特别擅长用通俗易懂的学习方式向学员传授电商运营知识与运营技巧，凭借在阿里和淘宝的实战电子商务经验，先后服务和辅导的企业有：3M、戴尔、四季青、赛格电子、楼兰蜜语等。
武总 资深独立电商人 淘拍档金牌服务商副总裁
资深独立电商人，淘大专家团成员，原淘拍档金牌服务商副总裁，8年淘宝、天猫运营经验，对平台推广运营有其独到见解，武老师不仅熟练掌握电子商务运用和技巧，并且也非常擅长辅导企业运营电子商务，先后负责夏娜、南极人等品牌整体运作，淘宝服务商专家团成员。
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课程简介：
6月25日（学员认识，欢迎晚宴）
18:00—20:00
学员签到,欢迎晚宴，酒店入住 阿里实战班项目组
6月26日：阿里"味"道行学+传统企业转型电商之道
09:00～09:30
阿里"味"道行学行前引导
● 阿里参访学习看点，学习点标杆考察学习顾问
巴士课堂
09:30—10:10
参观阿里巴巴数据中心
——观摩阿里巴巴/淘宝/支付宝在线实时交易数据，感受中国电子商务的快速发展与经济运行情况。
参观收益：感受中国电子商务快速发展，从阿里巴巴实时数据把握中国经济发展脉搏。
10:20—11:30
参观阿里集团总部园区
——参观员工办公区/枫林晚/健身会所/阿里食堂/阿里邮局/阿里超市/阿里星巴克
参观收益：感受阿里巴巴在企业文化和员工人文生活方面的创新举措，了解阿里巴巴如何打造一家幸福企业。
11:30—12:30
阿里餐厅自助午餐（感受阿里后勤服务体系）
14:00—17:00
课程：《企业转型电商困境与渠道布局策略》
● 传统企业电商发展七大困局
● 传统企业电商时代三大必经之路
● 传统企业电商渠道布局策略
淘宝大学总裁班 特聘讲师
资深电商运营专家
18:30—20:30
杭州特色晚餐
体验杭州饮食文化
6月27日：
阿里创新之道+企业电商运营三板斧
09:00—12:00
主题分享：阿里文化与管理创新之道
● 阿里凭什么创新？解密创新的基因和土壤
● 从阿里历程解析阿里文化与价值观传承
● 阿里独树一帜的武侠文化与管理模式解析
14:00—17:00
阿里首席讲师 专题课程：《企业电商运营三板斧》
●定位：找准定位，确定企业发展方向，开辟企业蓝海
●营销：电商营销之法，找到适合自己企业的营销之道
●数据：如何找到行业数据，如何利用数据为销售服务
●2015年电商整体发展趋势
阿里首席讲师 资深电商运营顾问
19:00—21:00
点评分析：针对学员企业电商运营状况分析
●学员互相介绍自己企业电商现状和痛点
●针对学员网站或网上店铺实战点评分析
●找出痛点，分析解决办法
淘宝大学总裁班 特聘讲师
淘拍档金牌服务商副总裁
6月28日：
《淘宝/天猫营销》（传授方法）
09:00—12:00
专题课程：《如何做好淘宝/天猫营销》
● 淘宝天猫最新政策与环境分析；
● 电商核心团队的要求、选拔与激励；
● 做好淘宝/天猫营销的几个重点；
● 一个新店的成长
特聘讲师
淘拍档金牌服务商副总裁
14:00—17:00
文化体验——宋城千古情
大型歌舞《宋城千古情》，是一生必看的演出，是杭州宋城的灵魂。与拉斯维加斯的"O"秀、巴黎红磨坊并称"世界三大名秀"。
17:00—18:00
驱车送到机场
注：如需退订，请发送"删除：至wytuixin@163.com，我们会及时处理，谢谢您的理解
2014年7月14日星期一
tdu7cuvr9l.0942 htaux
大客户营销管理——B to B营销操作实务
【时间地点】 2015年 7月20-21日北京 7月23-24日上海 7月29-30日深圳
【参加对象】 企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干
【学习费用】 单独一人3200元（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
垂·询·热·线：021-31006787、0755-61280006、010-51299910
【电子邮箱】 jsqyxuxin@vip.163.com
QQ：320588808 值·班·手·机：18918958501 许先生
注：如需退订，请发送"删除"至wytuixin@163.com,我们会第一时间为您处理，谢谢您的理解
【课程背景】
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：
1. 很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案；
2. 对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；
3. 甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路；
4. 依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响；
5. ……
我们的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。
通过《大客户营销管理——B to B营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：
1. 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；
2. 大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；
3. 不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；
4. 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；
5. 客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；
6. 缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略；
7. 对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！
8. ……等等
【培训收益】
1. 分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2. 分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作；
3. 分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；
4. 如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队；
5. 总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；
6. 分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控；
7. 学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；
8. 学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是"图穷而匕首现"
【讲师简介】
Julie 何青：咨询培训资深顾问 清华大学营销管理特聘讲师
n 专业背景：
二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公司市场部，参与华为公司"红军"和"蓝军"的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。
离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。
n 业务擅长：
大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
n 培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训，主要包括以下企业：
中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企业。
【课程大纲】
一、 案例分析
1. 某失败的大客户营销案例分析
二、 大客户营销管理概述
1. 工业品（B To B）和消费品（B To C）的大客户营销有何区别
1) 项目标的大小不同
2) 客户的采购决策链不同
3) 项目运作模式不同
4) 销售节奏的不同
2. 大客户营销面临的主要问题
1）. 依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2）. 无法形成销售规律，靠天吃饭
3）. 营销过程不可控
4）. 缺乏团队的组织级营销方法
5）. 没有销售项目分析会
6）. ……
3. 针对以上问题业界最佳实践的解决之道
4. 当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？
1) 产品过剩时代对大客户营销的要求
2) 大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？
5. 大客户营销的整个价值链分析
1) 有哪些关键环节？
2) 每个关键环节的成功关键因素
6. 大客户营销的的独特性
1）. 客户的惰性
2）. 团队作战
3）. 不可控因素太多
4）. 每个角色参与决策的诉求不一致
7. 大客户营销管理总体思路
1）. 找到合适的人——客户经理的素质模型
2）. 找到合适的项目——项目机会点的识别
3）. 形成团队作战——三维立体矩阵式作战
4）. 做好销售过程监控——结构化的营销流程
5）. 销售总结——项目分析会（成功经验和失败教训总结）
6）. 形成公司大客户营销手册
8. 实例讲解：
1) 华为公司大客户营销管理的成功实践
9. 咨询案例分享：
1）. 某行业软件公司大客户营销体系的建立
10. 演练与问题讨论
三、 走近大客户——客户经理的素质模型
1. 以客户为中心的营销业务模型
1) 客户关系的维护与开拓
2) 市场信息的收集与市场策划
3) 销售业务管理
4) 客户服务工作
5) 以上四大业务的互动
2. 客户经理个人能力的准备
1) 基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）
2) 实例讲解
3) 技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）
4) 实例讲解
3. 优秀的大客户经理的素质模型
1) 专业知识
2) 对客户需求准确的把握能力
3) 做到"N勤"
4) 职业敏感性
4. 大客户经理的职业生涯发展通道
5. 实例讲解：
1) 华为公司客户经理手册V1.0
2) 华为公司客户经理的资源池培养体系
6. 客户经理如何走近大客户
1) 客户组织需求与个人动机分析
2) 客户的真是需求是什么？
7. 实现有效的客户拜访
1) 准备真正有意义的宣传材料
2) 创造下一次谋面机会
3) 突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））
4) 演练与问题讨论
8. 如何辨别客户决策链及公关策略
1) 如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）
2) 客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）
3) 重点客户鱼网图分析法
4) 重点客户档案建立方法和模板
9. 演练与问题讨论
四、 大客户营销项目机会点把握和市场分析
1. 加强产品的市场导入
1) 如何进行有效的产品需求调研与分析
2) 如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）
3) 如何分解以产品为单位的市场创利计划
4) 产品市场计划指标示例
5) 演练与问题讨论
2. 行业与产品竞争分析――必备的功课
1) 行业分析方法
2) 产品市场分析实用方法
3) 竞争分析要素和方法
4) SWOT分析样例
5) 演练与问题讨论
3. 从产品销售到解决方案的提供
1) 卖用户需要的还是给用户你想卖的
2) 行业分析示例
3) 竞争分析示例
4) 演练与问题讨论
4. 帮助用户实现立项
1) 客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）
2) 可研与立项报告中的"mm"
3) 需求规范真的规范么？
4) 引导确定立项的两种实用方法
5) 演练与问题讨论
5. 行业特点决定销售方式
1) 组织购买的过程
2) 展开营销活动
3) 常见的营销活动及其有效性分析
4) 展览会
5) 样板点
6) 客户接待
7) 交流
6. 演练与问题讨论
五、 如何形成组织级的营销
1. 大客户营销团队作战的特色
1) 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
2) 三维立体矩阵如何有效运作
2. 产品营销部门（Marketing）的演变
1）. 不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）
2）. 营销组织的变化如何适应环境的变化
3）. 如何建立全公司的营销导向
4）. 营销部门与其他部门的关系
5）. Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6）. 实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
3. 客户群销售队伍（Sales）的设计
1）. 客户群销售队伍的结构
2）. 客户群销售代表的培养
3）. 销售过程的监控
4）. 销售队伍如何执行产品的促销计划
5）. 实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型
4. 办事处（区域市场）销售队伍的建立
1) 办事处的组织设计
2) 办事处的日常业务运作
5. 中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作
1) 强调的是业务
2) 小公司客户经理身兼三职，融会贯通
6. 三个维度如何形成扩展的营销态势
7. 实例讲解：
1) 华为公司三维营销矩阵的组织运作
2) 华为公司每季度的营销分析会议如何开
8. 演练与问题讨论
六、 大客户营销的结构化销售流程
1. 销售项目启动
2. 成立项目组
1) 明确责任、便于监控
2) 申请资源、分工合作
3) 示例：大客户销售项目组织机构图
3. 销售项目信息收集
1) 收集哪些信息？
2) 收集渠道？
4. 客户背景及项目分析
1) 客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
2) 销售项目背景与需求分析
3) 客户资金实力
4) 客户决策链、决策机制
5) 示例：客户分析维度模板
6) 客户组织架构图分析及示例
7) 关键人物渔网图分析及示例
5. 我方与竞争对手对比分析
1) 市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
2) 市场策略分析
3) 产品技术优劣势分析
4) 项目决策链各环节客户关系优劣势分析
5) 历史商务优劣势分析
6) 服务方面的优劣势分析
7) SWOT分析表
a) 销售项目信息SWOT分析、模板示例
6. 销售目标及策略制定
1) 如何设定好项目目标
2) 销售项目目标的SMART原则
3) 项目成成员及分工
7. 如何制定并实施销售策略
1) 销售策略TWOS矩阵分析
2) 营销战术选择
3) 客户公关策略制定
4) 模板--客户公关策略检查清单模板示例
5) 竞争策略制定
6) 模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
7) 产品策略制定
8) 模板--产品策略有效性与完成性检查清单
9) 商务策略制定
10) 模板--商务策略有效性与完整性检查清单
11) 服务策略制定
12) 模板--服务策略有效性与完整性检查清单
13) 应急措施与方案制定
8. 销售项目实施与监控的重要手段—项目分析会
1) 销售项目分析四要素
2) 销售项目分析约定与规范
3) 销售项目分析物理树状图法
4) 示例讲解
5) 如何做好销售项目统计与管理
6) 示例：销售项目统计表一览
7) 如何量化评测项目关键点
8) 示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
9) 销售项目结果预测
9. 招投标期：让投标不再是一种煎熬
10. 合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同
七、 大客户营销成功的关键
1. 培养优秀的大客户经理
2. 形成团队作战的能力
3. 销售过程的结构化
4. 善用销售项目分析会
2014年7月10日星期四
Re:Re: here is the database
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2014年7月9日星期三
2014年7月7日星期一
tdu7cuvr9l.0942 学 习 资 料 请 查 收 gbb
企业人力资源管理的九大实务
培训时间： 2015年07月17-18日上海 2015年07月24-25日深圳
培 训 费： 3200元1人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
培训对象：企业各级管理人员、人力资源管理人员、助理、秘书等
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课程背景：
随着现代商业社会竞争的加剧，企业的老板、各级管理者越来越认识到人力资源管理的重要性，因为人力资源是企业利润的根本创造者，是企业竞争优势的源泉。
但是，我们往往看到很多企业尽管拥有丰富的人力资源，拥有业内一流的人才，却没有产生一流的绩效，有的在市场上甚至在走下坡路，这到底是为什么？？其实，归根到底是企业的人力资源管理出了问题，主要表现为人才的能力没有得到有效的开发利用，人才与组织之间没有产生良好的协同，人力资源管理无法从系统上支持企业的战略实现，支持业务竞争优势的形成。因此，如何提升企业人力资源管理的系统绩效，将企业人才优势转换为市场优势，是企业老板和管理者必须掌握的技能。
本课程从企业战略及价值创造的角度入手，从实战出发分析、讲解和演练人力资源管理九大实务在企业经营管理中的运用，能帮助企业有效提升人力资源管理的系统能力和整体水平，帮助企业将人才优势转化为管理优势，最终形成市场优势。
课程收益：
1、帮助学员从战略上理解人力资源管理的核心价值，正确把握人力资源管理者的角色与定位；
2、帮助学员掌握人力资源管理体系构建的思路和方法，提升学员系统思考能力；
3、帮助学员掌握人力资源管理的九项关键技能与操作实务，提升人力资源实战管理的水平；
4、提高企业人力资源管理效率，打造优秀的人力资源管理队伍，支持企业经营目标的实现。
课程大纲：
一、 人力资源管理为企业创造核心价值
1、人力资源管理发展的历史与趋势
2、人力资源管理者的四重角色
3、人力资源管理核心价值链
【小组讨论】企业如何实施人事管理、人力资源管理以及人力资本管理？
二、人力资源规划实务
1、人力资源规划的主要内容
2、人力资源规划的的三大模式
3、人力资源规划的程序
4、人力资源规划的方法
【实战演练】招聘职位与数量规划
三、组织架构与职能设计实务
1、公司治理模式与组织架构
2、如何编制组织架构图
3、如何进行部门职能描述
4、如何编写岗位说明书
5、如何设计业务分权手册
【案例分析】某集团公司分权手册
四、人才招聘与配置实务
1、人才素质金字塔模型的构建
2、基于互联网思维的招聘渠道拓展
3、基于实战的人才选拔方法
4、面试甄选的三板斧
5、如何作出录用决策
【小组讨论】如何HOLD住面霸？
【实战演练】该录用谁？
五、人才培训与开发实务
1、培训需求的分析与评估
2、培训体系的设计与构建
3、培训开发的技术与方法
4、培训效果的评估
【案例分析】宝洁的战略培训体系
【小组讨论】如何进行培训跟踪？
六、绩效管理实务
1、绩效管理的基础与前提
2、绩效考核指标的提取与设计
3、考核对象与考核周期的确定
4、绩效沟通的方法与技巧
5、绩效结果的运用
【实战演练】KPI指标梳理、权重计算
七、薪酬设计与管理实务
1、薪酬的模式与构成
2、薪酬设计的基本原则
3、薪酬设计的程序
4、薪酬设计的主要内容与方法
【小工具】海氏岗位价值评估表
【小组讨论】固定工资和浮动工资的比例如何设计？
八、劳动关系管理实务
1、《劳动法》与《劳动合同法》关键解析
2、劳动合同与用工风险管理
3、劳动争议的处理
4、员工档案的管理
【小组讨论】A公司劳动合同的风险
九、企业流人与留人实务
1、企业内部的人才流动机制的建立
2、企业人才退出机制的建立
3、留住人才的五项策略
【实战演练】得力下属的离职面谈
十、企业文化建设与落地实务
1、企业文化的本质与功能
2、企业文化的圈层结构
3、如何传播企业文化
4、如何让文化落地
【小组讨论】新员工培训结业典礼的设计
讲师简介：张剑老师
张剑(高端讲师/咨询师)--招聘面试+公文写作+人力资源管理
精通精细化招聘 精通系列化招聘 精通全方位招聘
战略招聘专家、"非招"创始人---用人部门的招聘面试技巧
中山大学EMBA
中山大学常年签约讲师
注册管理咨询师
PTT国际职业培训师
高级人力资源管理师
江西省公文写作研究会会员
广东省企业管理咨询协会会员
江西省人力资源协会理事会员
18年大型上市公司、标杆企业工作经历，12年HR总监
高效招聘：让您具备识人慧眼、谈判口才，人才竞争先胜一筹
公文写作：传播文化、提升形象、规范管理、统一政令，公文写作帮您夯实管理基础
人力资源：战略上理解，行动上落地，懂绩效、会培训，管理提升人力资源先行一步
管理素养：开阔管理视野，提升管理格局，拓展管理技能，业余经理人向职业经理人迈进
国内酒店家具标杆企业森源股份（中国龙头企业）-----集团人力行政中心总经理
（习近平主席、全国政协主席贾庆林、人大副委员长费孝通先后参观过森源集团，公司在北京、上海、深圳、广州、香港、澳门、厦门、西安、重庆、杭州、新德里、迪拜、拉斯维加斯等地设有26家分公司及办事处，国内专业酒店定制家具行业唯一的"中国驰名商标"获得者）
国内第一家韩国上市集团公司三诺电子-----集团管理中心总监
（公司10000多人，广东民营企业50强，多次登上中央电视台CCTV-1新闻联播黄金播报时段，董事长曾多次受到国务院总理温家宝，韩国总理韩德洙，越南总理阮晋勇等国家领导人的接见）
广东零售连锁巨头嘉荣集团/广东国际SPAR连锁集团-----人力资源部总监
（公司8000多人，是华南地区最大的零售连锁企业之一，在广东地区拥有70多家大型购物中心及商超）
张剑老师，72年出生于江西宜春，42岁，毕业于中山大学行政管理专业，十八年大型上市公司、标杆企业、制造业、零售龙头企业人力资源管理实战经验，12年人力资源总监（高管）工作经验，在人力资源管理方面有扎实的理论基础和丰富的实战经验。专注于人力资源管理与企业管理咨询领域，对大中型集团企业的高效招聘面试、战略性人力资源管理、绩效管理、企业文化、职业素养、公文写作有丰富的实操与咨询培训经验；擅长企业管理诊断与案例教学，深谙中国式管理文化，方案设计能力强，培训有针对性，语言风趣幽默，感染力强，深受客户欢迎，多年来为企业培训了大量的招聘经理、高级秘书及经营管理人才，为国内实战型人力资源管理与规范化管理专家，是"全国十大人力资源管理"最佳高级培训师之一。
咨询项目：张老师曾负责过森源集团、三诺集团、科汇国际、森洋彩印、优利德电子等企业的组织、流程、人力资源管理咨询项目，包括：人力战略规划、组织设计、流程梳理、任职资格体系、薪酬体系、绩效管理、招聘管理、公文/制度体系、企业文化、职业生涯规划等。
【主讲课程】
A．招聘全球通 招聘系列化 招聘精细化 针对性招聘 解决性招聘 全方位招聘
1．战略招聘 《战略招聘管理与实践》---高屋建瓴，战略选聘（1天）
2．综合招聘 《金牌面试官实战技能提升训练》---全面提升，伯乐之路（2天）
3．针对校招 《校园招聘面试实战技巧》---校园招聘，从"新"开始（2天）
4．针对HR 《招聘面试官全面素质提升训练》---慧眼识人，聘之有道（2天）
5．针对非招 《用人部门的招聘面试技巧》---量体裁衣，精准识人（2天）
6．针对基层 《基层员工招聘解决之道》---精耕细作，全线出击（1-2天）
7．针对中层 《中坚岗位招聘解决之道》---聚沙成塔，厚积薄发（2天）
8．针对高层 《高端人才猎聘之道》---按图索骥，伯乐相马（2天）
9．针对求职 《求职面试实战技巧》---夯实基础，相机而动（1天）
0．全面招聘 《高效招聘面试官训练营》--（3天2夜）金牌课程，非常全面
B.《战略性人力资源管理》《企业人力资源管理的九大实务》《企业人力资源管理的五项修炼》核心课程，以咨询为主
C.《绩效管理实战技巧训练》《绩效管理提升实战技巧训练》《KPI—KPI指标设置与绩效沟通实战技巧》《量化绩效考核体系建立提升》核心课程，以咨询为主
D．《成功企业文化塑造》《企业文化建设与落地》《企业文化建设与优秀团队培育》《企业文化建设与职业素养提升》核心课程，以咨询为主
E.《公文写作实战特训营》《实用公文写作技巧》《通讯员实战公文写作》《公文写作与演讲表达》《金字塔原理与公文写作》《机关国企最新实战公文技巧》《金字塔原理》核心课程
F．《非人力资源经理的人力资源管理》《用人部门的选育用留》《关键岗位人才的选育用留》《经理人职业化素养提升》《优秀员工职业化素养》《人才选拔/人才梯队建设与管理技能提升》《高效时间管理》《高效会议管理》《冲突管理》
【服务特色】
咨询式培训——以多年企业管理实践与咨询案例为基础，为客户提供融理论知识、实践经验和实战技能于一体"咨询式培训"，以"问题导向、互动学习、案例分析、实操研讨"为主要特色。
体验式教学——培训不仅有针对性的理论解惑，更有通过以案例研讨、现场分析、团队讨论、角色扮演为特色的实践解惑。通过培训不仅让学员学到知识，更让学员学会深度思考的模式，掌握挖掘问题根源，根本性解决问题的能力。
教练式服务——不仅授之以鱼，更强调授之以渔，帮助学员理解管理理论与实施办法，教会学员实际操作，以提高实际绩效为导向进行培训。
【学员评价】
张剑老师非常实战，一位只讲干货的老师，两天的课，讲的全部都是干货，第一次碰到这么干货的老师！
【服务过的客户】
中山大学（高校）、福建师范大学（高校）、富士康、美的、美芝制冷设备、香港周大福珠宝集团、TCL集团、帅康集团、九阳豆浆机、香港信利集团、神华集团、得力集团、深圳物业发股份集团（地产）、广东合鸿集团股份（国企）、广东南方电力（国企）、广西贺州（国企）供电局、河南省（国企）供电公司、国华电力（央企）、深圳银宝山新科技、瑞思教育信息咨询集团、广州海印集团、天津聚龙集团、中山菱电电梯、东北微电子研究所（央企）、深圳市润泰供应链、广州市建筑设计院、三诺电子、科汇国际、森源家具、森洋彩印、东莞华南印刷、金龙珠宝、东莞嘉荣集团（零售）、东莞华智彩印包装、东莞金万电业、优利德电子等。
2014年7月5日星期六
Re:Re: here is the mailing server ...
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2014年7月4日星期五
2014年7月1日星期二
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