tdu7cuvr9l: 二月 2016

2016年2月29日星期一

tdu7cuvr9l.0942：认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理

《企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班》

【主讲：蔡巍】

【培训时间】2016年 3月11-13深圳、18-20上海

【培训对象】企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪酬等

【授课方式】案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏

【培训费用】5400/ 人 (包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

【报名热线】上海:021--3100--6787 、深圳：0755--6128--0006

【在线QQ】 320588808 、 189-1787-0808 许先生

注：如不需此类信件信息，请转发送"删除"至wytuixin@163.com,我们会及时处理，谢谢您的理解。

【课程背景】
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名人力资源专家蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！

【课程目标】
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
　了解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
　认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
　学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
　重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
　了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。

课程大纲:

一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响

二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；

三．KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作——刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标——可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反——行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；

四．平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？——战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；

五．如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，比如：一个kpi指标和
好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI——上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突性等

六．指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据——自己提供，别人提供，利益相关者提供？

七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；

八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适——联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；

九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；

十．权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；

十一．主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；

十二．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；

十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进——组织改进、领导改进、员工改进；

【岗位分析课程大纲】
一．什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；

二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法——资料分析法，问卷法，观察；

三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；

四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法

【薪酬设计课程大纲】
引子:
什么是薪酬；
人力资源价值链；
职位、人、市场、绩效对薪酬的影响；
薪酬设计的框架

一、岗位分析部分：
1、什么是岗位分析
什么是岗位分析；
岗位分析需要分析什么内容；
岗位分析的原则
2、岗位分析的步骤与流程
岗位分析的方法；
如何编制岗位职责；
3、任职资格
职位族划分；
岗位任职资格编制的方法；
4、如何确定编制的工具方法
业务数据分析法；
劳动效率定编法；
比例法；
预算控制法；

二、薪酬设计需要解决的矛盾——内部公平性
1.为什么要职位评估；
2.职位评估所使用的方法；
3.常见的职位评估的工具介绍；
4.如何设计或者选择职位评估模型；
5.职位评估的程序与注意问题；
6.职位评估案例

三、薪酬设计需要解决的矛盾——外部公平性
1.什么是外部公平性；
2.如何进行薪酬调查；
3.如何处理薪酬调查的数据；
4.如何确定薪酬水平；
5.中位值级差的计算；

四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；

五、薪酬与能力的关系
1.薪酬为什么需要和能力挂钩；
2.什么情况下需要与能力挂钩；
3.技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
4.如何评估员工能力；
5.加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；

六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？

七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；

八、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；

九、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；

十、薪酬管理
1、薪酬分析；
企业宏观的薪酬分析——投入产出；
微观的薪酬分析——内部竞争比率与外部竞争比率；
2、如何给员工设计加薪
按照业绩考核成绩加薪；
分数与排名对加薪的影响；
按照能力加薪；
按照能力与业绩综合考虑加薪；
按照能力与业绩与员工在宽带中的位置加薪；
3、薪酬预算与控制

导师简介 ----【蔡巍】
国内知名的人力资源管理实务专家，工商管理硕士，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员。

【出版书籍】
《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、
《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高
的评价。

【曾经辅导与参加过培训的企业】
东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山西移动、河南移动、宁波成路集团、东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、广州西婷化妆品、万家乐燃气热水器、格力空调、南航、新疆华世丹药业、南方李锦记、首信集团、光明维他奶、华工科技、达实智能、拓邦电子、武汉高创集团、华美集团等企业。

温馨提示: 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。

绩效体系的设计以及推进方式

请查收附件内容

---- 原邮件信息 -----
发件人:姜主任<goomp@bydxpdyoa.net>
收件人:tdu7cuvr9l.0942 <tdu7cuvr9l.0942@blogger.com>
发送时间:2016-3-1 9:19:36

主题: 绩效体系的设计以及推进方式

在很多企业进行培训的时候，很多企业管理者、hr经常会和我说，绩效管理很重要，不搞不行，但是，操作起来，又觉得效果很差。

如何做绩效才更好？这个问题很复杂，影响绩效的效果的因素也是多方面的。一般来说，推行绩效的三个产品，都会影响绩效的效果。

绩效制度——用什么样的方法？

指标体系——公司的整体目标是什么？

绩效合约——量化指标如何界定？

tdu7cuvr9l.0942：如何成为BOSS的得力助手

tdu7cuvr9l.0942：您好

在竞争日益激烈的今天，唯有提升自我的能力，才能不被别人所取代！

附件中的内容希望能帮助到您的工作，给您解决工作中的烦恼！

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2016-3-14:36:38

tdu7cuvr9l.0942

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                   免费报名电话：020-38575582

2016年2月25日星期四

作为销售主管，如何才能真正提升业绩？

------------------ 原始邮件 ------------------
发件人: "孙主任";<aa@ldppmjs.net>;
发送时间: 2016-2-2615:20:11
收件人: "tdu7cuvr9l.0942"<tdu7cuvr9l.0942@blogger.com>;
主题: 作为销售主管，如何才能真正提升业绩？

销售主管2天强化训练营——课程简介

【时间地点】 2016年3月19-20深圳 3月26-27上海

【参加对象】将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

【学习费用】三千八百元/一人/两天

【垂询热线】 ◆0755-612`880`35 ◆010-516`618`63 ◆021-312`615`80 在线咨询 Q-Q：698`34`36

【报名信箱】 6983436@QQ.com (请填写尾末报名回执发送到此报名信箱）

课程背景
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！

课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？

二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？（管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
　　-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？

第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
　　-- 你说了他一定懂吗？
　 -- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手

三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法

四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
　　-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　　-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
　　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作

第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3个途径
　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？

讲师介绍何炜东老师实战型销售管理培训专家
实战经验
- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
学员评价
1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。
—— 普利司通合成橡胶有限公司销售课苏经理

2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。
—— 上海飞点网络科技有限公司营运部付经理

3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。
—— 深圳联通达塑料有限公司销售部黄经理

4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
—— 深圳格林升科技有限公司外贸部梁经理

《销售主管2天强化训练营》报名回执
填好下表后发送至6983436@qq.com

课程名称：__________________
上课时间：_________ 上课地区：_________
公司名称：_________
联系人：_________ 部门：_________
电话：_________ 手机：_________
传真：_________ E-Mail ：_________

参会学员姓名：_________ 职务：_________ 性别：_________ 联系电话&手机：_________ Email：_________
参会学员姓名：_________ 职务：_________ 性别：_________ 联系电话&手机：_________ Email：_________
参会学员姓名：_________ 职务：_________ 性别：_________ 联系电话&手机：_________ Email：_________

参会人数：_________ 人付款方式：现金　　转帐
费用合计：￥_________ 元/人

tdu7cuvr9l.0942:如何有效的招聘面试

tdu7cuvr9l.0942：您好

附件中的内容希望能帮助到您的工作

给您解决工作中的烦恼！

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2016-2-261:46:46

如何降低采购成本及分析供应商的报价

------------------ 原始邮件 ------------------
发件人: "贡肆";<ofnig@ncbev.com>;
发送时间: 2016-2-2522:18:46
收件人: "tdu7cuvr9l.0942"<tdu7cuvr9l.0942@blogger.com>;
主题: 如何降低采购成本及分析供应商的报价

降低采购成本及供应商谈判技巧
时间地点：
2016年3月21-22日上海
2016年3月12-13日广州
2016年4月16-17日深圳
课程费用： 3,2,0,0,元
课程对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员.
报名咨询电话：0755-612-88.035 010-516-61.863 021-312-61.580
在线咨询 QQ：6983436 报名信箱：6983436@qq.com (报名请回复尾末报名表）

课程背景：
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程收益：
Ø 如何设定采购管理的绩效目标？
Ø 如何制订采购成本预算？
Ø 如何避免不必要的采购成本？
Ø 如何分析供应商的报价？
Ø 如何制定谈判计划？
Ø 如何运用采购谈判的降龙十九掌？
Ø 如何合理设置采购物品的安全库存？
Ø 如何通过招标进行有效的"砍价"？

课程大纲：
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
 采购管理的KPI指标有哪些？
 各种采购管理的目标差异
 采购成本的学习曲线
 采购实物与采购服务的顺序区别
 为什么采购成本越来越敏感？
 采购成本管理的方法有哪些？
 套期保值
 如何做好采购供应商的管理？
 完整的采购管理体系
第二讲：如何编制采购成本预算？
 公司财务预算的五大内容
 费用预算的四套方法
 如何控制运作性采购的固定预算
 零基预算与增量预算
 什么是概率预算
 影响采购预算准确性的六大因素
 公司如何设定采购预算的考核目标
 什么是多品复合预算？
 如何获取行情价格信息？
 网络搜索的四大途径
 如何提高百度等搜索的效率？
 什么是系统性搜索
 什么是垂直搜索
 采购职场论坛
 B to B 网站一览表
 有效利用价格预测的专业网站
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
 采购的权力有多大？
 如何让各部门配合
 如何避免不必要的采购成本？
 案例分析
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
 产品价格是怎样定出来的？
 什么是行情定价法?
 什么是价值定价法？
 价值定价法如何定价
 成本定价法如何定价
 什么是边际成本定价法
 什么是变动成本与固定成本
 什么是边际贡献
 边际成本定价法对采购的启发
 什么是目标收益定价法
 目标收益定价法的采购启发
 企业类型不同对成本定价法的影响
 生产厂家的四种供应链类型
 四种供应链类型的定价
 代工企业的成本定价法
 代工企业成本定价法的采购要点
 什么是"按生产时间分摊"?
 商贸型企业的定价特点
 商贸型商品的五大分类
 商贸产品分类的采购启
第二节：如何分析供应商的报价？
 供应商的两种报价形式
 消耗性产品成本明细表
 资产性产品成本明细表
 资产型采购的三种形式
 为什么我们租而不买？
 可租赁的领域
 为什么要外包？
 服务性供应商如何报价
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
 各种谈判的比较
 立场性谈判与利益性谈判的比较
 何为"公平"
 何为双赢
 采购谈判的KPI指标有哪些
 采购谈判的基本流程
 哪些因素对我的谈判能力影响较大
 性格的四种类型
 性格的组合特征
 性格与职业
 性格的匹配性
 性格与谈判
 您最容易和最不容易相处的谈判对手
 四种谈判对手的特点有哪些
 如何克服自身的弱点
第六讲：如何制定谈判的计划？
 即兴性谈判与计划性谈判
 制定谈判计划的七大步骤
 第一步：双方意向的明确
 第二步：双方差异的分析
 第三步：各项分歧的重要性评分
 第四步：设定各项分歧的谈判目标
 第五步：各谈判目标的策略定性
 第六步：谈判方式的确定
 第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
 开场开得如何
 整个谈判的掌控如何
 哪种砍价方式更好
 哪种谈判形式容易出问题
 如何做好电话谈判
 为什么我方会弱势？
 我方为弱势怎么谈
 什么是分阶段蚕食
 分阶段蚕食的策略步骤
 如何提升说服力
 第三方的参考依据
 如何提高谈判时的沟通实效
 我们会问问题吗
 如何问问题吗
 反驳对方的几种方式
 沟通的禁忌
 对方忽悠我怎么谈
 如何挽回失误（失口）
 出现僵局怎么谈
 谈判结束时怎么办
 如何与不同的对象谈判
 采购谈判的'降龙十九掌'
 第一：试探计
 第二：声东击西计
 第三：强人所难计
 第四：换位思考计
 第五：巧立名目计
 第六：先轻后重计
 第七：档箭牌计
 第八：顺手牵羊计
 第九：激将计
 第十：限定选择计
 第十一：人情计
 第十二：小圈密谈计
 第十三：奉送选择权计
 第十四：以静制动计
 第十五：车轮计
 第十六：挤牙膏计
 第十七：欲擒故纵计
 第十八：告将计
 第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
 我们为什么要备库存
 库存过高的缺点有哪些
 财务管理的三张表
 占用大量资金的后果
 企业老总对库存管理的要求有哪些
 衡量库存是否积压的指标有哪些
 库存周转率的几种算法
 如何计算某单品在单库的周转率
 如何计算公司总库存的周转率
 造成公司总库存缓慢的因素有哪些
 库存周转率太快的缺点
第二节：如何合理设置安全库存？
 什么是安全库存
 决定安全库存量的两大要素
 安全库存因子与库存服务水平的关系表
 如何计算安全库存管理现状值
 如何计算指定送货日期的'订单响应时间'
 什么是标准差
 什么是正态分布
 计算标准差的作用
 标准差的计算
 如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率
 怎样推算不能缺货时的安全库存量
 如何减少安全库存量
 影响安全库存设置的因素
 如何设定安全库存量
 如何判断安全库存设定的合理性
第三节：如何做好JIT供应管理？
 什么是JIT供应管理
 什么是"零库存管理"
 JIT供应的三种类型
 JIT供应对双方的利与弊
 如何有效实施JIT供应方式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
 企业采购与政府采购的区别
 政府采购的管理对象
 政府采购的五种形式
 什么叫"邀标"
 什么情况下应该采用招投标
 不同采购的招标特点
 如何实施邀请招投标
 如何准备招标文件
 评标方法有哪些
 某公司的评标案例
 第二步：计算平均报价值
 第三步：计算商务标得分
 第四步：计算综合评分值
 如何评定技术标
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
 招标的几种形式
 什么是串通投标罪？特征有哪些
 如何破解参标者的'不轨'
 如何保持投标商的积极性
 招标实践中的几个问题
 投标保证金与履约保证金

专家介绍：
张仲豪 Johnson Zhang：毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师工作简历 Career：
广州市长丰企业有限公司－总经理
Guangzhou Changfeng Ltd., --- General Manager
 广州亿翼物流配送有限公司－副总经理
Guangzhou Yiyi Distribution Ltd – Deputy General Manager
 美国美赞臣广州有限公司－总监
Mead Johnson (Guangzhou) Ltd., --- Director
 英国联合饼干中国有限公司－经理
British United Biscuit Ltd., - Manager
 亨氏（中国）有限公司－主任
H.J.Heinz ( China) Ltd --- Supervisor

张老师所从事过的行业：食品行业、保健品行业、现代物流与配送行业、工业品加工业
张仲豪老师的授课风格：富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强。采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具。课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.
培训过的部分企业：强生（中国）医疗器材；伊利集团；汤臣倍健；飞利浦金科威；马士基集装箱；日丰企业；天辰工程；武汉东本；开元集团；中冶重工；牛尾电机；顿力集团；正德集团；仙乐制药；新百丽鞋业；风华高科；晶科能源；瑞斯康达科技；大连真心食品；美的集团；平安集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶瓷集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；江苏大众医药集团；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源；SIMON电器；百事可乐；优普电子；华阳电子；真功夫；华孚集团；立白集团；大全集团；株洲电力机车；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科；上海福临门食品；捷高科技…

《降低采购成本及供应商谈判技巧》报名回执填好下表后发送至 6983436@qq.com

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发票抬头： ____________ 发票内容：□1、培训费 □2、会务费

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参会人数： ____人参会费用： ____元

付款方式：□1、现金 □2、支票 □3、转帐

参加学员名单：

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英雄---就是这样一个人，他在决定性关头做了为人类社会的利益所需要做的事。伏契克

2016年2月24日星期三

tdu7cuvr9l.0942：如何运用月周日会议管理，快速达成门店销售目标？

打造金牌店长特训营
---门店九大核心问题解决模板

【时间地点】 2016年3月03-04 日广州、3月17-18日北京

【参加对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

【学习费用】 3 5 0 0 /人（含课程讲义、午餐、茶点...）

垂询热线：深圳：0755-6128-0006,北京：010-5129-9910

在·线·QQ·微信：320588808 18917870808 许先生

注：如不需此类信件信息，请发送"删除'至wytuixin@163.com,打扰之处，还请谅解。。。

课程背景：
　　在微营销盛行的今天，电商网店与传统门店并存的零售环境下，传统门店的集客方式、销售技巧、顾客管理、员工管理、货品管理以及门店赢利模式等等发生了巨大的变化，作为门店的店长经理，你是否遇到以下九大核心问题？
1、如何运用微营销等有效手段来快速增加进店人数，解决进店率不足问题？
2、电商时代，线上营销与线下门店如何结合，快速提升业绩？
3、如何创新VIP顾客管理，激活"睡美人"？
4、如何活用"PK机制"激发员工的斗志，快速提升业绩？
5、如何掌握教练技术与员工辅导，解决店长不能批量复制能手问题？
6、如何建立三洗五会培训体系，彻底解决学习后不执行的问题？
7、如何导入门店"文化墙"，打造自动自发式的狼性团队？
8、如何运用月周日会议管理，快速达成门店销售目标？
9、如何让店长快速学会门店数据分析工具，看懂财务报表，主动解决经营问题？
中国金牌店长培训第一品牌，赶快参加吧！聚焦门店经营九大核心问题，20套落地模板。剖析店长常见
的27个头痛的管理现象，掌握19个实用管理工具。"回去就能用，行动就见效"是本次店长系统成长训练营
的最大卖点。《打造金牌店长特训营》二天三阶段13个小时的落地课程，将为店长的门店经营管理技能系统
提升提供全面解决方案。

培训收益：
1、牢记开店的目的："盈利才是硬道理"!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升工作效率。
4、树立品牌推广意识，学会用微营销拓展进店人数的有效方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心"武器"，确保销售目标的持续达成。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，打造超级战斗力狼性团队。
7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、由"销售型店长"到"管理型店长"再到"经营型店长"三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经
营管理与绩效改善的高手。

讲师介绍：【刘晓亮】
实战渠道管理专家
实战连锁经营管理专家
中国十大经销商培训名师
清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师

　　他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业管理培训与咨询的从业经验,以"为企业培养实战型渠道管理及连锁运营人才"为使命,专注于成长性品牌连锁经营与终端业绩快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的落地工具，被誉为"工具先生"。已有成千上万的职业经理人受益于刘晓亮老师的"理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为"加盟商赢利模式老化" 和"忽视门店精细化管理"是制约连锁品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"345B"培训质量控制体系，较好地解决了企业管理培训领域长期以来效果难以落地的痼疾，为中国企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《高效运营团队七大系统》、《单店赢利模式五大维度》、《经销商做强做大六项修炼》、《门店精细化管理实战班》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"快乐、激励、分享"培训文化，广受学员的好评。同时，在咨询辅导方面，刘晓亮老师认为"改造人性"比"建立标准"更重要，他研发的《7X幸福企业人》辅导项目从根本上改造了人性，让每个员工以"我就是老板"的心态看待工作标准，打造出了"强大经营团队",给企业安装了一台持续经营的"发动机"。

客户评价：
　　2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对同仁堂门店的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性，满意度达到98%。
　　　　　　　　　　 ——同仁堂药业培训部于淼经理

　　刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了5场，收获很多。希望刘老师推出更多好的课程。　　　　　　　　　　 ——苏氏牛肉面　人力资源部张景江总监

　　我们公司2013－2014年度集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训，我们人力资源部从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了8场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。
　　　　　　　　　　——亨得利集团培训中心　常晨明经理

　　2012年7－9月，刘晓亮老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。
　　　　　　　　　　 ——全友家居张友全总裁

　　第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。
　　　　　　　　　　 ——联想集团大联想学院孔庆斌院长

　　刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师，最后聘请了刘晓亮老师，效果不错。
　　　　　　　　　　 ——周大福珠宝华中分公司张老师

　　刘晓亮老师在百度里点击率很高，第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师，我们已经邀请他来北大讲课4次了。
　　　　　　　　　　 ——北京大学汇丰商学院张俊东老师

　　我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。
　　　　　　　　　　 ——施耐德电气智能终端事业部华北区李总

　　这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。
　　　　　　　　　　 ——欧普照明华东区营销总监　杨总

课程大纲：
第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
第一单元：电商时代，线上营销与线下门店如何结合，快速提升业绩？
一、如何做好微信营销，提升成交率？
1、一个作用是：实现路人变客户、客户变伙伴的过程
2、三种模式是：发展新客户、转化老客户、建立客户联盟
3、八种动作是：吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
二、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题？
1、如何定位你的营销模式？
2、不同企业不同阶段有不同的操作方法
3、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题
三、现场形成你的解决模板：建立《连锁门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率
四、案例分析：杭州××著名服装连锁店的运用ABC微信互动法，销量持续增长

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
第一单元：管理自己－"猴子穿衣不算人"
一、我是谁？
1、"猴子穿衣不算人"
2、店长的苦恼：为什么我总是站错位？
二、作为门店领头羊的"三种"类型
1、榜样型、教练型、导师型
2、不同门店发展阶段运用不同类型
三、由"超级导购"到"团队教练"的四个功能转换：
1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？
2、如何做好四个转变？①首要任务； ②工作关系；③角色转变；④工作范围
四、优秀店长的"五好"角色：
1、好"太太"—做好本职树榜样，如何做？
2、好"媳妇"—上司职务代理人，如何做？
3、好"妯娌"—部门协作创绩效，如何做？
4、好"妈妈"—带人带心还带性，如何做？
5、好"朋友"—刺猬取暖常跟进，如何做？
五、明确店面营运七个系统与四大目标
1、七个系统－绩效指标管理、现场管理、营销管理、账务管理、班务管理、弱项辅导管理、公关管理
2、四大目标－销售目标、盈利目标、员工满意度、顾客满意度
六、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理五大方法
七、现场测试：你属于哪一幅《店长的18张通病画像》？

第二单元：领导别人－"带人带心，带心带性"领导力
一、树立店长权威
1、威信123工程
   ①一颗公心    ②两手专业    ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
   ①头衔权    ②利益权    ③人事权    ④专业权   ⑤典范权
二、分派任务目标的方法与要领
1、任务目标到人头的月周日分解方法
2、分派任务三原则：5W2H法、承诺法、激将法
三、员工培训有效的方法
1、店面培训五大老大难问题：
   ①员工不想学习、学习之后不用、店长不会教、没有阶梯课程、没有训练员
   ②对策：导入《员工培训积分制》与《神秘顾客制》
2、员工教练技术四步法
   ①OJT教导四步骤：S1我说你听-S2我做你看-S3你做我看-S4我检查你
   ②注意教练中的3个心态细节
3、店面培训立竿见影的培训方法
   对策：建立《三洗五会培训体系》
四、有效的员工沟通方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？
   工具：导入《夸奖与批评的文化机制》
4、十种"刺头"员工的管理艺术
5、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法
五、有效员工激励的策略
1、员工消极的6大原因
2、激励的原理：P=P-I
3、工具：思想工作五部曲
4、激励员工工作积极性的"10台发动机"
   工具：《激发员工高涨士气的"PK墙"》
六、店面现场人事问题解决的思路与方法
   工具：《PSP解决现场问题六步骤》

第三单元：建设团队－打造狼性门店的"136部队"
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、"三个和尚"扛水过桥启示录
2、门店内为什么员工会抢单？
3、考核制度哪里有问题？
三、打造狼性门店团队战斗力的"136部队"：
1、团队游戏：《报数》的深刻启示
2、136部队：①一个信念②三个特征③六个指标
四、打造狼性门店"文化"的三个来源：
1、建立团队文化就是用大帮派吃掉小帮派
2、建立《门店独特的团队文化"树"》操作工具

第四单元：抓牢运营－高效门店运作七大核心"武器"
一、武器一：店长必备的《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的管理方法：开门七件事
3、如何运用《工作待办单》，提升工作效率？
二、武器二：激情四射的《早会经营系统》操作
1、晨会氛围－"士气比武器重要！"
2、晨会内容－决定销售目标的关键
3、晨会流程－5分钟晨会推动销售的技巧
三、武器三：《班前中后巡店检查表》操作
1、谁是门店稽查专员？
2、如何利用检查结果改善工作？
四、武器四：《分析会议系统》操作
1、如何开好月周日班四种会议?
2、会后如何有效跟进？
五、武器五：《顾客客满意评价系统》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
六、武器六：《周目标纠偏表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、如何做好员工目标追踪方法？
   ①目标分解落实
   ②学会用目标激励部属达标
3、激励部属达成业绩目标的123方法：
   ①一个中心    ②两个公式    ③三个关键会议
4、门店目标管理中应注意几个问题
5、案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、武器七：快速提升执行力的《同修会》操作
1、员工执行力不好的5原因
2、解决岗位相互制约的执行工具《同修会》

第五单元：超越顾客－创新优质服务，激活"睡美人"
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
4、店面服务中的四类明星与四大恶人
5、抓住顾客服务的
MOT关键时刻，创造价值
三、顾客抱怨处理与"五步消气法"
1、处理投诉的五个策略
2、用"三转法"搞定史上最不讲理的顾客
3、如何把抱怨顾客变成忠诚顾客的三大策略？
4、落地工具：《顾客投诉处理跟进系统》操作
四、创新VIP顾客服务，激活"睡美人"：
1、VIP对门店发展的战略意义
2、如何建立优质VIP顾客有效服务计划？
3、小组讨论与发表：激活VIP顾客的十大策略

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
第一单元：如何快速提升门店毛利额？
一、正确理解盈利才是硬道理
1、利润＝收入－支出
2、每天一开门，门店就产生十大费用支出，如何分析对策？
二、培养成本控制的意识
1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！
2、区分有效成本与无效成本
3、如何象老板一样思考经营成本？

第二单元：如何学会门店数据分析，读懂财务报表？
一、数字是店铺的温度计：
1、数字是快速诊断店铺问题的关键
2、店铺的基本数字：
营业额、库存、订货额、毛利、回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、门店的8个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？
总销售额
分类货品销售额
坪效
畅销款/滞销款
连带率：销售件数/交易次数
客单价：销售额/交易次数
平均单价：销售额/销售件数
2、案例分析：某运动服饰《销售周报表数据分析》心得
三、店长用数据分析读懂财务报表，《数据分析四部曲》操作
1、数据分析四部曲
2、运用分析工具读懂财务报表
3、案例分析：三分钟教会你看懂财务报表

2016年2月22日星期一

tdu7cuvr9l.0942:我们需要怎样的中层干部？

当今中国企业的中层干部，很多是半路出家。原先是业务骨干、技术能手，后来时势造化被推到"管理"这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领一帮人把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。21:02:22
我们需要怎样的中层干部？这个课程给出了答案。
krbz1

2016/2/22 星期一21:02:22

2016年2月20日星期六

如何推行KPI与绩效管理及薪酬体系设计

------------------ 原始邮件 ------------------

发件人: "井页"; <vtlunj@xot.net>;

发送时间: 2016-2-21/ 14:04:14

收件人: "tdu7cuvr9l.0942" <tdu7cuvr9l.0942@blogger.com>;

主题: 如何推行KPI与绩效管理及薪酬体系设计

------------------ 原始邮件 ------------------

详细课程大纲--请查收附件，

2016年2月4日星期四

管理人员的角色定位和素质模型

收件人: "tdu7cuvr9l.0942"<tdu7cuvr9l.0942@blogger.com>;
发送时间: 2016-2-5/13:46:27

从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力

时·间·地·点：03月17-18北京 03月21-22上海 03月24-25深圳

参·加·对·象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中

试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理岗位的技术人员等

学·习·费·用：三千二百元/一人

报名咨询电话：0755-612-88035 010-516-61863 021-312-61580

在线咨询 QQ：6983436

(如需报名请回复，课程名称+公司名称+参会人全名+联系方式至信箱 6983436@qq.com））

讲·师·介·绍：[ 朱光辉（Giles） ]

研发管理领域品牌资深顾问

PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员

《PDMA新产品开发手册》中文版主译

清华大学研发管理特聘教授

专·业·背·景：

十多年高科技企业研发管理实践，典型的在企业实践中从技术走向管理的管理专家。在某著名通信公司

工作期间，作为硬件工程师、软件工程师和系统工程师（系统总体设计总工）参与过多个小型、大型项目开

发，有五年具体产品开发经验，承担过多个项目的管理工作，担任过研发项目管理部经理、研发管理办经理

、技术管理部副总经理、研发IT中心主任，经历并参与主持了此公司研发管理（包括研发流程管理、研发项

目管理、研发人力资源管理、研发IT管理等模块）混乱到规范化建设的全过程。1998年开始长期与国际顶尖

咨询顾问一起工作，并作为第一批核心小组成员与国际著名的咨询公司合作主导了研发管理变革项目及其母

项目公司级IT规划项目，同时兼任该公司高级讲师，负责企业文化建设在研发的推进和落地工作。

研发管理咨询经验：

曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包

括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力。

课·程·大·纲：

一、案例分析

1.讨论：技术走向管理的烦恼

二、从技术走向管理的角色定位和角色转换

1.为什么要从技术走向管理（背景、原因）

2.管理人员的角色定位和素质模型

3.有哪些技术管理职位

4.技术型管理者的角色与核心工作（技术管理者的不是说不要技术，而是层次越高的技术管理者，越需要技

术广度、技术敏锐度与市场敏锐度，而且更需要沟通、管理与领导技能）

5.技术人员与管理人员的特质

6.研发人员的特点

7.研发人员与销售人员、工人的不同

8.角色转换过程中常见的问题分析

1)自己解决问题到推动他人解决问题

2)刚性和弹性的掌握

3)从管事到管人与事的转变；

4)从发现问题到推动解决问题的转变；

5)从发现问题到推动解决问题的转变；

9.角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能）

10.演练与问题讨论

三、从技术走向管理必备的好习惯

1.习惯的价值与培养

2.习惯与原则

3.习惯之一：成果导向

1)过程和结果的关系

2)不同研发职位应完成的结果

3)追求过程的快乐还是成果的快乐

4)成果导向对研发管理者的要求

5)研讨：研发管理者在具体工作中怎么做才算是成果导向？

6)点评：研发整体资源管理方法论（保证研发资源整体投入产出比）

4.习惯之二：综观全局

1)对研发各级管理者来说全局在哪里？

2)综观全局的要求（理解自己在研发价值链中的位置和贡献）

3)建立研发技术团队的创造性与规范性相结合的文化

4)研发工作的特殊性决定了创造性和规范性的冲突

5)解决这个冲突的思路

6)团队游戏规则的建立

7)案例研讨：管理者在何种情况下可以破例？

8)案例研讨：研发团队提倡什么，反对什么？

9)案例研讨：游戏规则建立中的赏罚基本原则是什么？

10)研发型团队创造性文化的建立（鼓励创新，鼓励犯错误，鼓励创造性）

11)研发型团队规范性文化的建立（规范性、纪律性、过程标准性、可制造性、可服务性、保密性等）

5.习惯之三：聚焦重点

1)研发管理人员忙碌却无成效的原因剖析

2)研发管理人员的工作分类（四个象限）和时间管理

3)问题解答：谁都知道应当按四个象限安排工作顺序可为什么我们总安排不好？

4)讨论：对研发管理者来说到底什么是重要的工作？领导交代的工作到底属于哪个象限？

5)案例：张经理的工作如何聚焦重点

6.习惯之四：发挥优势

1)不同的研发人员有什么优势

2)是发挥优势还是克服弱点

3)发挥优势要求我们做到什么

4)采用什么方法才能发挥不同研发人员的优势

7.习惯之五：集思广益

1)怎样才能使研发团队绩效最大化

2)研发团队合作的5种方式

3)因为差异（四个层次）所以要集思广益

4)差异会导致冲突吗？差异与冲突的关系

5)研发冲突的原因

6)为什么研发人员与测试人员、QA会有冲突

7)冲突的破坏性和建设性

8)冲突的状况与组织绩效

9)看录像中的冲突进行讨论（项目经理、QA、下属的关系）

10)集思广益经常使用的方法论（脑力激荡法、德尔菲）

四、研发管理者如何与领导沟通

1.研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？

2.为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？

3.与领导沟通的重要性

4.无数"革命先烈"的教训分享

5.领导的沟通类型

6.领导的沟通类型对沟通的影响

7.与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导）

8.与领导沟通的要点

9.高层领导喜欢的沟通方式

10.与领导沟通的方式、方法与技巧

11.与领导沟通谨慎换位思考

12.向领导汇报方式和工具

13.汇报会上领导常问的问题分类

14.为什么领导在会上总是不断追着问？

15.高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状况）详细介绍和模板演示。

16.分辨领导的真正需求

17.要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属

18.如何做个成功的下属

19.研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点

五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划

1.目标对我们的影响

2.个人目标和团队目标的关系

3.如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标

4.研发部门和项目的目标如何分解到个人

5.如何帮助下属制定工作目标

6.目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC））

7.研发项目的目标为什么不容易SMART

8.为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART

9.开发管理中为什么要用模板，模板使用的3个艺术、为什么模板推行中总有困难

10.研发工作计划的PDCA循环

11.研发流程与计划的关系

12.研发项目计划制定的流程

13.PERT、关键路径和GANNT

14.为什么研发项目计划不用PERT图

15.产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点）

16.演练：每个小组制定一个半年计划，发表！

六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作

1.活动演练 30 分钟：扑克游戏——上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定位，目标下达

，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反馈等）

2.研发执行力缺失的原因分析

3.常见研发组织形式及优缺点

4.如何对研发工作进行分解

5.给研发人员分派工作的原则

6.给研发人员分派工作的步骤

7.给研发人员分派工作中容易出现的问题

8.研发沟通管理的内容

9.沟通的目的与功能

10.沟通的种类与方式

11.有效沟通的障碍/约哈里窗

12.面对面沟通避免的小动作

13.如何给其它部门分派研发工作

14.研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服

15.给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途

16.案例研讨：研发技术型团队的成员常被迫承担紧急的项目周期，该如何处理？

17.案例研讨：给予研发技术人员的空间到底多大，犯什么样的错误可以接受？

18.案例研讨：任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？

19.案例研讨：一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办

20.案例研讨：两个领导意见不一致，怎么办？

七、从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏

1.研发工作为什么难以控制

2.研发工作的问题管理与风险管理

3.研发工作追踪的步骤

4.研发工作控制方法之一：会议（具体操作与模板）

5.研发工作控制方法之二：报告机制（具体操作与模板）

6.研发工作控制方法之三：审计（具体操作与模板）

7.研发工作控制方法之四：合同书与任务书（具体操作与模板）

8.研发工作控制方法之五：预警系统（具体操作与模板）

9.研发工作控制方法之六：经验教训总结（具体操作与模板）

10.研发工作控制方法之七：测评（具体操作与模板）

11.研发工作控制方法之八：非正规控制（具体操作与模板）

12.研发工作如何度量、量化管理（有哪些量化指标、PCB）

13.关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾）

14.关于研发执行力

八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励

1.研发领导权威力的来源

2.研发领导如何发展个人魅力

3.如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导

4.讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气

5.研发领导如何授权

6.研发领导如何辅导下属和培养接班人

7.研发部门中的"因人而异"的管理方法

1)白金法则

2)如何管理你团队性格特征不同的下属

3)案例分析：如何考察与识别有管理潜力的技术型部属？

4)尊重研发技术人员个性的沟通模式与方法

5)案例研讨：如何管理技术型团队中的悍将、润滑油、老黄牛型的部属？

8.研发人员的考核与激励（专题讲解）

1)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法

2)定性与定量考核法；

3)有效理解结果、过程、投入的考核之间的关系；

4)关键绩效指标考核法（KPI法）：模板、业界案例、练习

5)平衡计分卡考核法（BSC法）：模板、业界案例

6)个人业务承诺法（PBC法）：模板、业界案例、练习

7)考核流程与360度考核法：业界案例比较分析

8)末位淘汰法

9)各层次技术人员考核要求及关键内容

9.研发技术型人才的培育与任职资格管理

1)研发技术型人才的素质模型与特点

2)培育部属（辅导的7步结构、研发技术人员积极意愿度的培育、能力度的培育、如何培养研发技术型新手

、如何培养研发技术型骨干与高端人才）

3)任职资格管理（双阶梯职业通道模型、任职资格的目的与作用、任职资格的体系与标准、认证与成长、职

涯发展）

4)基于任职资格的研发技术型人员的培训实习体系

5)专业技术人才和专业技术管理人才（系统工程师、QA、项目经理等）的正式培养机制——资源池

10.研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法

1)研发技术型人才的需要

2)案例研讨：研发技术型人才受什么因素激励？

3)案例研讨：技术型团队的士气受哪些因素影响？

4)案例研讨：技术型团队的凝聚力受哪些因素影响？

5)管理者的红黑脸方法（勋章、鲜花、鼓励、期望、赞美；警告、批评、敲打、揉搓、杀鸡骇猴、痛骂等。

6)案例研讨：如何对技术型部属使用红脸？

7)案例研讨：如何对技术型部属使用黑脸？

8)案例研讨：能干的技术型部属犯了错误如何处理？

9)案例研讨：如何在能力比你强的技术型部属中树立你的威信？

10)研发技术型人员的物质型激励：薪酬包组合、组合结构、薪酬分配、薪酬梯级、工资奖金比例。

11)资力能力及报酬的关系、业界案例

12)技术人员离职的征兆管理以及如何留住有价值的知识型员工

11.演练与讨论

九、成功实现从技术走向管理转变的关键

1.成功的实现角色换位

2.管理技能的培养

3.个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）

4.组织的融合和团队的打造

5.给刚走上管理岗位的技术人员推荐的书籍和电影

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